5 روش متفاوت برای ایجاد اعتماد در مشتری
بسیاری از نمایندگان بیمه وقت و سرمایه خود را صرف شرکت در دوره های مختلف می کنند تا بهترین تکنیکهای فروش را یاد بگیرند تا بتوانند عملکرد موفق تری در فروش و بازارایابی داشته باشند اما غافل از این موضوع مهم هستند که تا زمانی که اعتماد مشتری را جلب نکنید حتی بهترین تکنیک های مذاکره به متقاعد سازی مشتری شما کمک نمی کند. اگر یک راز وجود داشته باشد که فروشندگان موفق را از فروشندگان آماتور جدا می سازد ” اعتماد سازی ” است. برای اعتماد سازی روش های گوناگونی وجود دارد که در این مقاله از 5 روش خاص برای ایجاد اعتماد استفاده می نماییم.
1. سوال بپرسید...
سوال پرسیدن باعث میشود ذهن مشتری روی کلام شما قلاب شود . همچنین سوال پرسیدن کمک میکند تا اطلاعاتی که برای نیازسنجی، آشنایی با تیپ رفتاری و شخصیتی نیاز دارید را به دست آورید. سوال مناسب ویژگی زیر را دارد :
– مستقیم سر اصل مطلب نمی رود ( مثلا خوب بیمه عمر داری ؟؟ )
– در مورد مسائل خصوصی نیست ( مجردی یا متاهل )
– برای شروع ارتباط با دیگران از سوالات بسته ( که پاسخ تک کلمه ای دارند ) و برای اعتماد سازی از سوالات باز ( سوالاتی که نیاز به توضیحات دارد) استفاده میگردد .
– سوالات غیر مرتبط با هدف ( فروش بیمه نامه ) پرسیده نمی شود.
– از قبل سوالات خود را طراحی تا در جای مناسب از آن استفاده کنید.
2. نقاط مشترک خود را با مشتری بیابید.
تحقیقات نشان میدهد انسانها تمایل زیادی دارند تا از افراد شبیه به خود خرید کنند. فروشنده باهوش کسی است که در حین مذاکره به جستجوی نقاط مشترک خود با مشتری می پردازد که این نقاط مشترک می تواند در باب موضوعات مختلف باشد . مثلا تیم ورزشی مورد علاقه ، شهر محل سکونت، گویش ، اعتقادات مذهبی یا سیاسی، خانواده ( چه جالب تو هم مثل من دختر داری !؟ ) و …
3. آموزش بدهید
اگر میخواهید مشتری شما تبدیل به مشتری وفادار بشود قبل از معرفی محصول، نکات مهم آن محصول را آموزش بدهید. آموزش دادن به شما کمک میکند در ذهن مشتری به عنوان یک متخصص تداعی گردید.
4. اعتماد کنید
فروشندگان اغلب به دنبال جلب اعتماد مشتری به خودشان هستند ولی اگر بدانند که اولین قدم برای کسب اعتماد مشتری این است که خود نیز به آنها اعتماد کنند. زمانی که فروشنده به مشتری میرسد یک باور غلط در ذهن فروشندگان وجود دارد : مشتری آمده است تا نخرد!!! و این باور غلط باعث می شود که هرگز نتواند به حرفهای مشتری اعتماد کند و همیشه به دنبال سند و مدرک است که ببین درست فکر میکردم مشتری دنبال پیچوندن است !!! فراموش نکنید فروشندگان بزرگ باورهای مثبت دارند و این باورهای مثبت را به مشتریان خود منتقل می کنند .
5. از نظر اجتماعی فعال باشید
مشتری عاشق خرید کردن از افرادی است که از نظر اجتماعی فعال تر هستند. امروزه با آمدن سوشال مدیاها این مسیر برای فروشندگان حرفه ای تسهیل شده است. پس لحظه ای درنگ نکن اولین صفحه کاری خود در صفحات اجتماعی را شکل بده و شروع کن به تولید محتوای ارزشمند . البته که حضور در سمینارها، اماکن تفریحی، نمایشگاه ها و … نیز می تواند به شما کمک کند تا دیگران شما را بشناسند و به شما اعتماد کنند.
دیدگاهتان را بنویسید